今野誠一の“マングローブ的生き方”ブログ

2008.11.23若手の成長
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ビジネス･アライアンスを学ぶ

【２３日二回目のＵＰです。最初の『夕焼け』もあります】

　「協力者を増やす」というテーマで、前回の「共に成長する」まで、色々と書いて来ましたが、このテーマでの最後（明日からは『武器を増やす』について）の今日は、企業同士の協力関係＝アライアンス戦略について触れておきたいと思います。
 
これまで書いてきたことは、チームで協力して何かを成し遂げていく時にも役立ちますし、企業同士の協力関係でも共通のことも多いと思いますが、ビジネス･アライアンスの枠組みについても知っていないとビジネスができない時代になってきています。
 
１．ビジネス･アライアンスとは？
 
　どの業界でも、競争は激化する一方で、競合とでさえ手を組んで、生き残りをかける例が多く見られるようになりました。
今や、独立独歩で完全に自社だけで事業運営をしていける会社は少なく、大なり小なり何らかの形で他社と協力し合わないとビジネスが成り立たないという時勢になっているわけです。
 
アライアンスにはいくつかの形態がありますが、資本関係の有無によって、大きく３つに分けられていると考えてください。
 
(1)最も強いアライアンス　⇒　合併・買収など
 
　異なる2つの会社が法的手続きを経て統合して一つの会社になります。
　M&Aなどの形で統合したり、持ち株会社（～ホールディングスという社名がそうです）の元にグループ会社化してシナジー効果を出そうとすることもこの範疇です。
　会社分割によって特定事業のみを切り離して、会社間で売買したり他社と合併させたりする例も増えてきました。
 
(2)強いアライアンス　⇒　資本提携、共同出資による会社設立（ジョイントベンチャー）
　
　お互いの共通の目的のために、相互に出資し合ったり、あるいは資金を出し合って共同運営の事業会社を設立する場合もあります。
 
(3)弱いアライアンス　⇒　資本関係のない事業提携、限定的業務提携
 
　共同での商品開発、生産提携（OEM生産など）、販売提携、技術規格の共同化(標準化)、物流の共同配送、廃棄物の共同リサイクル　等々・・・多くの例が見られます。
 

２．アライアンスの目的
 
　業界全体で、お互いに大きな成長が見込めない中で、無駄な競争を避けようという意味が最も大きな目的になりますが、「技術的側面」「コスト的側面」「マーケット的側面」の大きく３つのメリットが考えられます。
 
(1)技術的側面
 
　各社の不得意分野の技術を補う合うことができるということです。
 
　事業や商品にダイレクトに反映するだけでなく、将来の成長のために、お互いの持っている技術や知識などいい点を学習し合うことを狙いに含める場合もあります。
　昨今のDVD技術のように、同盟企業の間で技術規格の標準化を強力に進めよう（一社でできることではない）とすることなども技術的側面のアライアンスの一種です。
 
(2)コスト的側面
　
　事業の資金的なリスクを分担することができるということです。
 
　多額の資金を要する開発コストを共同開発によって削減したり、物流の共同配送、廃棄物の共同リサイクルなどのように、事業運営にかかる諸コストを共同で削減することは当たり前の取り組みになってきました。
 
(3)マーケット的側面
 
　マーケティングや営業にかかる費用に着目すれば、広い意味では「コスト的側面」とも言えるのですが、要するにお互いに営業先の交換を期待するということです。
　これまでの企業活動で開拓してきた、お互いのマーケットには当然違いがあるわけですが、お互いのマーケットにアクセスし合うことをメリットにするということです。
 

３．ビジネス･アライアンスの失敗要因
 
(1)   お互いの信頼関係（特にトップ同士の強い意志の確認）が構築できないままに進む。
   
　事態打開のために苦肉の策として、準備不足のうちに打ち出したアライアンス戦略。
　ひどい場合には思いつきでの着手という場合もありますが、たいていの場合に話を進めていくうちに色々なギャップが発見されていくことになります。
　この後の項の、お互いの企業文化や経営方針の理解や、トップ同士の強い意志の確認などは、特に重要です。
 
(2)企業文化や経営方針のギャップ

企業文化や経営方針のギャップは、理解が不足していると、仕事の進め方の違いや価値感の違いとして表れて、徐々に亀裂に発展していきます。
 
(3)コミュニケーションの不足
　
　　企業同士のアライアンスでこそ「ほう・れん・そう」は重要になってきます。
　　お互いの現状への理解の違いは、ボタンのかけ違いへと発展していきます。
 
(4)注力度合いの差
　
　最初はお互いに熱く燃えてスタートしたアライアンス関係も、徐々に温度差が出てくるものです。
　一方に偏ることなく、どこまでも「共同で」事業推進をしなくてはなりません。
　主従関係が感じられ始めたら、それは失敗の予兆です。
 
(5)関わるスタッフのレベルのギャップ
　
　最初から、最高のスタッフを投入しなくてはなりません。
　本業でまともに仕事ができないようなスタッフに仕事を与えるために投入するなどということでは、うまくいくわけがありません。
 
(6)惰性での継続
　
　常に一緒に進める事業を「進化させる」マインドで、一致していなくてはなりません。
　時間と共にトップの興味関心も薄れ、回していくだけの惰性の継続も失敗への一歩です。
　社内の「本業」以上に、常に改善する、常に進化させることに熱い気持ちを持ち続ける必要があります。
 
(7)得られるメリットのギャップ。
　
　進めていく過程で、最も確認が必要なことが「お互いのメリットを尊重できているかどうか」です。
　どちらかにメリットが偏って来ていることがわかったら、ただちに修正の話し合いが必要です。
　WIN－WINでないアライアンスが長続きすることはありません。
 
 
これまでの「協力者を増やす」ためのポイントとして書いてきたことすべてが、ビジネスアライアンスの成功のポイントになると言っても過言ではありません。
おさらいの意味で列挙してみますが、どの項目を読み直してみても、対象が企業同士だとしても当てはまることがわかると思います。
 
信頼を勝ち得る
 
力を合わせる
 
成果を分かち合う
 
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この記事へのコメント

  • kugiさん

    コメントありがとうございます。
    アライアンスというのは、正に、元々国と国などの「同盟」という意味なんだそうですね。

    Posted by 今野 誠一 | 2008/11/24

  • まさにタイムリーな話題ですね。そういえば明治維新前後の薩長同盟や新政府なんていうのは、アライアンスの典型かもしれないですね。

    Posted by kugisan | 2008/11/24

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