あるセミナーでの学び

先日、ある人に誘われて営業マン育成のセミナーに参加してみたんですね。

そこでの学び（自分にとっての）を簡単に整理します。

【暗黙知・形式知】

営業職内部に漂っている「暗黙知（あんもくち）」を、効果的に形式知にして、共有・活用することが営業生産性を上げる最大のポイントである。

そのための最短距離にあるのは、効果的な「同行営業」にあり、育成同行、戦略同行という発想が必要である。

というものだった。

あるチームの「育成同行・戦略同行の成果と実戦の検証」の実戦報告と意見交換がされたのですが、漫然と同行して見守ったり、時々やってみせるだけでは意味がなく、暗黙知をきちんと伝える意味での同行と、同行を通じて暗黙知を形式知にする動きをしていく必要がある

★ 暗黙知

言語・文章で放言するのが難しい主観的・身体的な知

行動スキル（熟練・ノウハウ）や経験の反覆によって体化される思考スキル（思いやメンタル・モデル）

☆ 形式知

言語・文章で表現できる

客観的・理性的な知

特定の文脈に依存しない。

概念や論理（理論・問題解決手法・マニュアル･データベース）

【身の丈コンピタンシー】　

ちょっと話題の方向は変わるのですが、このセミナーで「身の丈コンピタンシー」という言葉を講師が使っていた。

コンピタンシー（コンピテンシーとも言う）とは、職務において高い業績をあげている人の行動特性のことなわけです。現在業績を上げられていない人も、コンピテンシーに従えば、きっと業績が上がるだろうという発想で、それを評価基準、行動基準などに使ったりするわけですね。

往々にして自分の身の丈に合わず、最初から諦めムードだったり、自分に合わないと感じたら真似する気にもならないという危険性があるわけです。

この日聞いた「身の丈コンピタンシー」というのは、そうではなく、ワンランク上の活動を可視化するための効果的な質問をするというもので、なかなかいいんじゃないかと思いました。

☆ 「きみの顧客ニーズを探る今の活動って、５点満点で何点だ？」

☆ 「ウーン、平均的だから３点くらいかと」

☆ 「では、もうワンランク上の顧客ニーズを探る活動って、どんなもんだろうか？」

などという質問で、自分自身の中でのワンランク上の活動を目指そうという発想なんですね。

このように、他人基準でなく、本人を基準とした成長度合いを問題にする視点は成長にとって重要だと感じました。

【理想の必要性】

もうひとつ別の話題になるのですが、講師のお一人中央大学ビジネススクールの遠山亮子教授がおっしゃっていた理想の必要性も、我が意を得たりと印象に残りました。

人は理想を追求する生き物である

最適な結果というものは、限界を超えたところでさらに手を伸ばしてつかもうとすることによってのみ得られる場合が多い。人は現実と可能性の二つの世界の住人なのである。

理想は決して達成できないかもしれないが、それを達成しようとするからこそ人は限界を超え知を創造する。人を動かすのは理想を追求したいという「想い」「志」である。

企業も、個人も、自分の「理想」をいかにはっきりと描き、それを強く追い求め続けられるかどうかが成功の鍵なのだという思いを新たにしました。

満を持したボクの初の著書です。いい感じに仕上がりました。
マングローブからヒントを得た生き方・働き方・経営の仕方を提案してます。
　　　

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