MG-NET+：繋ぐ経営者対談：第4回対談　株式会社コラボレット岡崎真×サイバーナビ株式会社山崎慎也

第4回は、株式会社コラボレット代表取締役の岡崎真氏と、サイバーナビ株式会社代表取締役　山崎
慎也氏の対談を二週に渡ってお届けします。
株式コラボレットは、顧客企業や社員とのコラボレーションを通じて、顧客企業の「好循環の仕組みづくり」をサポートする、マーケティングコンサルティング会社。サイバーナビ株式会社は、知られざる匠の技術を発掘し、日本の製造業界に特化したポータルサイト「＠ｅｎｇｉｎｅｅｒ」で紹介、その唯一の技術を必要とする企業に届け新ビジネスの創出を目指す企業。
今回の「繋ぐ」では、ベンチャー・中小企業のしあわせ作りに日々奮闘されているお二人に熱く語り合っていただきました。

　 第4回②　「企業をプロデュースする経営者を繋ぐ」

株式会社コラボレット　岡崎真社長　× サイバーナビ株式会社　山崎慎也社長

岡崎社長 　ところで、サイバーナビさんでは事業の一部を学生に手伝ってもらっていると聞きました。学生を巻き込んで・・・というのは、具体的にはどのようなお考えからなのでしょうか？

山崎社長 　先ほどの話題に上っているマーケティングに関連すると思いますが、昨年、マングローブさんのお陰で、多くの学生たちとの出会いを頂き、彼らと話をしていると、彼らの情熱がビンビン伝わってきて、自分の学生時代を思い出し、そして、私が思い描いているビジネスに足りないものが見えてきて、学生たちのこの溢れる情熱を活かすことで一歩近づけるかもしれないと思ったからです。岡崎社長の言葉を借りると、ものづくりの世界と学生達のコラボレーションによって、日本が活性化し始めるのではないかとワクワクしてきたのです。学生を雇えば人件費を削減できるからという野暮な理由では決してないですよ（笑）。

現在「@engineer」の登録者５万人のうち８割が技術者ですが、ポータ

ルサイトに掲載し紹介しただけでは即ビジネスに直結させられない現状があります。というのは、ある技術に対して、その分野の専門家であればすぐ理解できるのですが、分野が全く異なると同じ技術者であっても全く理解できないし、想像すらできないという問題があります。その問題を解決するには、誰が見ても分かるようにすれば良いと考えついたのです。複雑なものを万人が分かるかたちに変換し、発信する仕組みを作りたい。そこで目をつけたのが、業界にも技術にも全くの素人である"学生"でした。

岡崎社長 　なるほど、学生が技術と企業の通訳者になるということですか。どのような相手にも伝わるものをというのは技術分野だけではなく、すべての分野においてのキーワードになりますね。

例えば、営業マンなんかも同じような立場でしょうね。自社の商品やサービスを売り込むのに、業界や商品知識の全くないお客様に特徴やその良さをどれぐらい伝えられるかで勝負が決まりますから。しかも伝えることに自己満足してはいけなくて、相手がしっかり理解して納得できたかどうかということの方が重要ですからね。

山崎社長 　その部分は岡崎社長の専門分野ですよね。

岡崎社長 　商品やサービスの良さを徹底的に相手に印象づけるには、ある程度の戦略が必要かと思います。「とても良い商品なんですよ、お客様に役立つと思います」と商品の特徴や機能だけを力説しても、なかなか売れない。そんなことはよくあるケースではないでしょうか。そんな時お客様に伝える技のひとつとして、「アプローチブック」というものを制作することをご提案しています。「アプローチブック」がどう

いうものかと言うと、商品やサービスを説明したり、ご提案する際の企画書です。一般的な企画書と違う点は、複雑なグラフや専門用語は一切ないということ。ページ毎に、キレイな写真や簡単な図、簡潔な言葉が並べられた冊子で、いわば絵本のようなもの。初めにどんな風に商談を進めたいかという流れにそって、絵本のシナリオをつくります。内容には、簡単な言葉や図で会社や商品の強みを書き出し、１ページ、１ページゆっくりとめくりながら、お客様に話すことができます。

一般的な傾向として、企画書や提案書には図や文章が多くて、専門用語が並んでしまいます。そんな資料を見ているとお客様はどうしてもそれに気がとられてしまい、営業マンの言葉が耳に入ってこないことが多い。また、企画書に相手が理解しにくいような専門用語をちりばめることがプロだと思っている営業マンもいますが、それは大間違いだと思います。自分の世界を、相手の立場やレベルに合わせて通訳できることこそプロの本質だと感じますね。

山崎社長 　マーケティング専門家からそう聞いて、益々学生への期待度が高まりました。今社内でやろうとしていることは、専門知識のない彼らだからからこそ出来る仕事。このプロジェクトは全面的に彼らに任せています。私にとっても大きなチャレンジではありますが、学生たちとても期待しているんです。

岡崎社長 　学生に企画立案から任せているというのにはちょっと驚きました。

山崎社長 　学生も様々かと思いますが、特に学生時代に企業で就業経験を積もうと考える子は高い志を持っています。だから、私のなかでは学生というよりも戦友という思いのほうが強いですね。もちろん社会経験がない分、物事の考え方や捉え方に未熟さが見え隠れしますが、必ず達成するんだとか未知なるものに挑もうという勇気を持っている。そのような湧き上がる思いを持った人が必ずや事業を動かし、ひいては世の中を大きく変えていくだろうと私は信じているのです。

岡崎社長 　確かに今の若者の元気が将来の日本社会を支えますからね。長い間経営者向けのコンサルティングやセミナーを開催していたのですが、ここ最近お客様から「うちの若手社員向けに何かをやってくれませんか」という頼まれることも増えました。今後は私も山崎社長に負けないぐらい若い方との接点が増えそうです。社内の人材をどう育てていくかという経営者の視点もこれから益々重要になるんでしょうね。若手育成に関しては、山崎社長はかなりエネルギーを注いでいると思いますが。

山崎社長 　学生だからと言って容赦はしていませんね。まず「世の中に役立つもの」を提供できるかどうかを常に意識して企画を立てさせています。そして、それが当然「利益を生み出すもの」であるということ。この両輪として成り立つ仕組みでないと進めてはならないと伝えています。私が考えている社会貢献というのは、本当に世の中に役に立つ技術をつくっている人たちを発掘、紹介し、それを求めている企業の人と、新しいイノベーションを起こすということ。これが両立するような事業を立ち上げることこそがサイバーナビの仕事だと。

だからリーダーの学生を中心に、プロジェクトの進行手順や方法も徹底的に議論をしてもらいます。というのも、一部の人だけでやろうとすれば、一部の人にしか理解されないようなものになるからです。できるだけ大勢の人を巻き込んで知恵を出し合うことが、成功へつながる最大のポイントだと信じています。

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